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|  Checkliste Erfolgreiche Fragetechniken  |

1.  Wer fragt, der führt
Mit Fragen können Sie ein Gespräch gezielt auf den Gegenstand Ihres Interesses lenken.
Sie können mit Ihren Fragen den Gesprächspartner dazu animieren,
mehr zu sagen, als er beabsichtigte Ihnen mitzuteilen.
Wer fragt, führt - und wer führt, gewinnt!
2.  Die offene Frage
Offene Fragen beginnen meist mit „wie", „wer", „wo", „was", „inwiefern" etc.
Diese Fragen dienen der Beschaffung von Informationen und sie helfen Ihnen,
den Partner zu öffnen, da er solche Fragen nicht nur mit „ja" und „nein" beantworten kann.
3.  Die geschlossene Frage
Geschlossene Fragen können mit „ja" oder „nein", oder ausweichend beantwortet werden,
wie beispielsweise, „kennen Sie Herrn Meier von Meier und Co.?"
Stellen Sie zu viele geschlossene Fragen, wird Ihr Gesprächspartner genervt reagieren.
4.  Die Alternativfrage
„Passt Ihnen der Termin am nächsten Montag besser oder lieber am Mittwoch?"
Auch bei Alternativfragen ist Vorsicht geboten, denn Sie könnten eine Ablehnung erhalten.
5.  Die Suggestivfragen
Mit Suggestivfragen versuchen Sie den Gesprächspartner in die von Ihnen gewünschte
Richtung zu lenken. Beispielsweise, „sind Sie nicht auch der Meinung, dass ....?"
Suggestivfragen werden oft als Mittel der Manipulation eingesetzt und so empfunden,
Ihr Gesprächspartner stimmt Ihnen vielleicht zu, auch wenn er nicht überzeugt ist.
6.  Die Gegenfragen
Mit Gegenfragen nehmen Sie Ihrem Gesprächspartner den Wind aus den Segeln.
Fragt Ihr Gesprächspartner beispielsweise, „warum sind Ihre Preise so exorbitant hoch?"
Könnten Sie antworten, „meinen Sie die mengenbezogenen Preise oder die Einzelpreise?"
Mit einer Gegenfrage können Sie auch Zeit gewinnen, wenn Sie eine Antwort nicht wissen
oder noch weitergehende Informationen benötigen, um qualifiziert antworten zu können.
7.  Präzise Fragen
Versteht Ihr Gesprächspartner Ihre Frage nicht, reagiert er genervt oder sogar gereizt.
Deshalb sollten Fragen immer kurz und präzise gestellt werden.
Auf eine Frage hin sollten Sie Ihren Gesprächspartner antworten lassen und ihn nicht
mit Worten oder Gesten unterbrechen bzw. in eine bestimmte Richtung manipulieren.
8.  Die Frage „warum"
Kinder können Eltern mächtig nerven, wenn sie ständig fragen, „warum?"
Fragen mit „warum" ermöglichen tausend ungezielte Antworten und nerven.
Fragen Sie lieber, „aus welchen Gründen würden Sie lieber die ...?"
oder „worauf führen Sie die Fehlerhäufigkeit der Anlage zurück?"
9.  Die Entschärfungsfrage
Gespräche, die mit „ich möchte mich beschweren" beginnen, rufen meist Unmut hervor.
Es klingt besser, wenn Sie fragen, „könnten Sie mir bei der Lösung des Problems helfen?"
10.  Ausweichende Antworten
Als Vorgesetzter fragen Sie Ihren Mitarbeiter nach dem Projektstand -
und er antwortet mit einem gänzlich anderen „hochinteressanten" Thema. Wenn Sie eine
ehrliche Antwort wollen, sollten Sie ihm dann zunächst die Angst vor Sanktionen nehmen.
11.  Unangenehme Fragen
Kompromittierende oder ausfragende Fragen werden meist als unangenehm empfunden.
Je nach Ihrem Verhältnis zu dem Gesprächspartner können Sie weich bis hart antworten,
beispielsweise: „Sie gestatten mir, dass ich diese Frage übergehe",
oder „diese Frage habe ich Ihnen doch schon früher / vorher beantwortet",
oder „meinen Sie die Frage strategisch oder prophylaktisch",
oder „unfaire / unverschämte Fragen beantworte ich prinzipiell nicht".
Elegant übergehen Sie die Frage mit: „Ich werde auf diese Frage später ausführlich eingehen".
12.  Fazit:
Bei einer geschickten Gesprächsführung erfahren Sie was Ihr Gesprächspartner erwartet.
Sie lernen seine echten Bedürfnisse kennen und können ihm somit gezielt helfen.
Als Führungskraft helfen Ihnen Fragetechniken, die Beweggründe von Mitarbeitern
zu erfahren und Sie werden somit auch von dem Mitarbeiter als Führungskraft anerkannt.

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