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|  Checkliste Erfolgreich Diskutieren und Verhandeln  |

1.  Bereiten Sie sich perfekt vor
Nehmen Sie sich die erforderliche Zeit, um Ihre Verhandlungsziele zu formulieren.
Notieren Sie zunächst Ihre Ziele. Fragen Sie sich hierbei auch, ob hinter den
zu erreichenden Zielen tieferliegende Interessen bzw. Bedürfnisse bestehen.
Hierdurch ergeben sich unter Umständen für Sie auch weitere Lösungsideen.
Vielleicht gibt es Lösungsalternativen; mehrere Wege zur Erreichung Ihres Zieles.
Definieren Sie das optimal, idealerweise und minimal zu erreichende Verhandlungsziel.
Über welche Druckmittel verfügen Sie, um Ihr Ziel zu erreichen? Mit welchen
Druckmitteln oder Argumenten der Gegenseite müssen Sie wahrscheinlich rechnen?
Wie argumentieren Sie in einem solchen Falle? Definieren Sie voraus die Antworten.
Was passiert, wenn Sie Ihr Ziel durchsetzen können? Hat dies zwischenmenschliche
Konsequenzen, die Sie nicht wollen? Wie vermeiden Sie solche gegebenenfalls?
2.  Setzen Sie den Verhandlungsanker
Wer im Schachspiel beginnt, hat hierdurch einen Vorteil, da der Gegner reagieren muss.
Wer eine Verhandlungsführung beginnt, ist ebenso in der Lage den „Anker" zu setzen.
Die gesamte weitere Argumentation wird sich an diesem „Verhandlungsanker" ausrichten.
Das voraussichtliche Verhandlungsergebnis orientiert sich somit am „Anker" des Eröffners.
3.  Weniger ist mehr
Je mehr Alternativen oder stichhaltige Argumente in einer Diskussion fallen,
umso weniger wird diese erfolgreich im Sinne beider abgeschlossen werden.
Dieses Prinzip ist jedem erfolgreichen Verkäufer bekannt. Je mehr Weinsorten
auf der Theke angepriesen werden, umso weniger kann sich der Kunde entscheiden.
4.  Win-Win-Verhandlungen
Wer die Motivation seines Verhandlungspartners nicht kennt, kann niemals ein
optimales Ergebnis erreichen. Es gilt also vorab dessen Beweggründe zu erforschen
und diese im gemeinsamen „Problemlösungsprozess" auch angemessen zu berücksichtigen.
Wer seinen Verhandlungspartner „dialektisch" über den Tisch zieht, wird am erzielten
Verhandlungsergebnis oft nicht sehr lange Freude haben, wenn der andere sich übervorteilt
fühlt und deshalb die Realisierung behindert oder über eine spätere „Revanche" nachsinnt.
Das beste Verhandlungsergebnis wurde erreicht, wenn beide Seiten die Verhandlung
mit dem Gefühl abschließen, dass sie ihre Interessen optimal gewahrt haben.
Das hat nichts mit der großen Politik zu tun, in der ja auch die Wahlverlierer
gewonnen haben, denn es hätte ja noch schlimmer kommen können.
5.  Wer brüllt hat Unrecht
Souveräne Menschen argumentieren stets nachdenklich und immer leise.
Mit ihrer Beherrschtheit bilden Sie einen Gegenpol zu einem aggressiven Angreifer.
Durch eine leise Stimme werden aggressive Gesprächspartner verunsichert.
Sie müssen dann erst zuhören, um erneut in die Inhalte des Gespräches zurückzufinden.
Aggressive Menschen sprechen meistens wesentlich zu schnell.
Wer langsam spricht, verleiht seiner Stimme mehr Tiefe und Seriosität.
Langsames und leises Sprechen zieht die Zuhörer in den Bann des Sprechers.
6.  Seien Sie emotional Dickhäutig
Werden Sie angegriffen, sollten Sie dies niemals auf die eigene Person beziehen.
Wer selbst „schlagfertig" ist, sollte auch über ein „dickes Fell" verfügen.
Argumentieren Sie auch bei Angriffen emotionsfrei und sachlich.
Vernachlässigen Sie die Inhalte des Angreifers, konzentrieren Sie sich auf Ihre Antwort.
7.  Manipulation
In diversen Büchern und auch von Trainern werden Manipulationskünste gelehrt.
Wer andere manipuliert, kann sich an den erzielten Ergebnissen meist nicht lange freuen.
Die meisten Menschen erkennen nach einigem Nachdenken, dass sie manipuliert wurden.
8.  Vorbereitung Ihrer Argumentation
Wer in eine Konferenz oder Verhandlung geht verbindet hiermit auch Zielsetzungen.
Bereiten Sie sich argumentativ auf die Erreichung Ihrer Vorstellungen vor.
Beziehen Sie hierbei auch voraussichtliche Gegenargumente mit ein.
Entkräften Sie Gegenargumente mit einer Schweigepause oder einer Gegenfrage.
Ihre Gegenfrage könnte lauten: „Würden Sie mir Ihren Einwand bitte erläutern",
oder „haben Sie sich mit Ihrem Einwand nicht schon selbst die Antwort gegeben?".
Je mehr Argumente Sie verwenden, umso weniger erfolgreich werden Sie sein.
Ihr Verhandlungspartner sucht sich Ihr schwächstes Argument aus und zerpflückt dieses.
Ihre starken Argumente werden somit überhaupt nicht beachtet und verpuffen.
9.  Kompromisse erhalten die Freundschaft
In jedem „Ringen" kommt es, bevor die Verhandlung scheitert, zu Kompromissangeboten.
Ein wohlüberlegtes Angebot sollten Sie aber selbst erst unterbreiten, wenn Ihnen
Ihr Gesprächspartner signalisiert hat, dass er ebenfalls „kompromissbereit" ist.
10.  Wehren Sie Killerphrasen ab
Killerphrasen unterbinden jeden konstruktiven Dialog und vergiften das Gesprächsklima.
Entgegnet Ihnen einer, dass „Sie nicht die ganze Wahrheit sagen",
könnten Sie kontern: „Die würden Sie auch nicht ertragen."
Gegen frei aus der Luft gegriffene Behauptungen könnten Sie anführen,
„dass die Titanic als unsinkbar galt, das wusste jeder, der etwas davon verstand."
11.  Reagieren Sie mit Humor
Wird Ihnen Blauäugigkeit oder mangelnder Sachverstand vorgeworfen,
könnten Sie mit einem passenden Zitat eines bedeutenden Menschen reagieren.
Mark Twain äußerte: „Das Recht auf Dummheit wird von der Verfassung geschützt.
Es gehört zur Garantie auf die freie Entfaltung einer Persönlichkeit."
12.  Nützen Sie die Kraft der Emotion
Jede erfolgreiche Verhandlung vermeidet negative Emotionen und nutzt positive.
Wurden negative Emotionen erst einmal freigesetzt, lassen sie sich schwer korrigieren.
12.1  Regel
Wird einem Menschen Anerkennung zuteil, öffnet er sich für seinen Gesprächspartner.
Wer die Gefühle, die Erwartungen und Denkweisen des anderen versteht, kann ihn gewinnen.
Um dieses zu erreichen, müssen Sie aber bereit sein, den anderen sprechen zu lassen.
Gegebenenfalls müssen Sie ihn sogar durch gezielte Rückfragen hierzu ermutigen.
12.2  Regel
Jeder Mensch möchte sich sicher fühlen, er benötigt Geborgenheit und soziale Nähe.
Erfolgreiche Gespräche finden deshalb vorwiegend auf „neutralem" Boden und
nicht in der berühmten „Höhle des Löwen" statt. Viele Kulturen führen besonders
wichtige Verhandlungen deshalb in Teehäusern, Kaffees oder Hotels bzw. Restaurants.
12.3  Regel
Jeder Mensch möchte sich in seiner Taktik und Entscheidung frei und unabhängig fühlen.
Dies setzt voraus, dass Verhandlungen nicht durch pure Kopfzahl einseitig majorisiert werden.
Verhandelt eine taktisch geschliffene Persönlichkeit mit jemanden, der keine vergleichbaren
Fähigkeiten oder Erfahrungen besitzt, sollte er diese Karte nicht vordergründig ausspielen.
12.4  Regel
Jeder Mensch hat ein Gefühl für seine eigene Wertigkeit, seine Stellung in der Gesellschaft.
Der „beste" Handwerker auf seinem Gebiet besitzt den gleichen Stolz wie der Professor.
Das Fachkönnen eines anderen nicht anzuerkennen, bringt diesen in eine Verteidigungsrolle.
Wer sich in der Verteidigung befindet, wehrt jede Offensive des anderen nur noch ab.
12.5  Regel
Jeder Mensch hat von sich ein Rollenverständnis und dieses wandelt sich situationsgerecht.
Rollen können sich somit ändern bzw. bei Bedarf auch an eine neue Situation anpassen.
Verhandelt eine Führungskraft mit einem Arbeiter, sollte er diesem helfen, seine Rolle
so zu definieren, dass sie ein gemeinsames Ziel auch gemeinsam erreichen können.

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