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|  Checkliste Gehaltsverhandlung mit Strategie  |

1.  Ihr Verhandlungspartner
Übergehen Sie niemals Ihren direkten Vorgesetzten, denn Sie brüskieren ihn hierdurch.
Falls er nicht die Kompetenz für Gehaltsgespräche mit Mitarbeitern besitzt, bitten Sie ihn,
dass er einen Gesprächstermin für Sie mit dem richtigen Gesprächspartner vereinbart und
versichern Sie sich seiner Unterstützung, indem Sie auch ihm Ihre Begründung vortragen.
2.  Zeitpunkt
In fast jedem Unternehmen finden Gehaltsüberprüfungen zu festen Zeitpunkten statt.
Eine außerplanmäßige Überprüfung für Sie muss also fundiert sein und begründet werden.
Wählen Sie einen Gesprächstermin zu einem günstigen Zeitpunkt - also zu einer Zeit,
in der Sie besonders gute Karten, sprich überzeugende Argumente besitzen.
Vorteilhaft ist es zudem, wenn es der Branche und Ihrem Unternehmen gut geht.
3.  Gesprächstermin
Versuchen Sie den Termin auf eine Zeit zu legen, in welcher Ihr Vorgesetzter
besonders zugänglich ist. Auch Chefs unterliegen Stimmungsschwankungen.
Sprechen Sie also mit Morgenmuffeln erst am Nachmittag und mit Hektikern,
bevor diese voll in der Tagesarbeit stecken und verschonen Sie ihn auch dann,
wenn er selbst in einem erheblichen Arbeitsdruck durch Terminarbeiten steckt.
Besonders nützlich erweist sich zur Abklärung ein guter Draht zu seiner Sekretärin.
4.  Zukünftige Leistungen
Sie werden immer für zukünftige Leistungen bezahlt und nicht für vergangene belohnt,
letzteres wird im Allgemeinen über Tantiemen oder eine Sonderzahlung honoriert.
Günstig sind also immer eine Erweiterung Ihres Aufgaben- und Verantwortungsbereiches.
Ebenso wenn Sie in ein Projekt starten und das vorherige mit Bravour gemeistert haben.
Stellen Sie Ihre Argumentation hierzu ebenfalls schriftlich für Ihren Chef zusammen.
Sie ermöglichen ihm hiermit eine mühelose, fundierte Argumentation, wenn er Ihr
höheres Gehalt gegebenenfalls gegenüber seinem Vorgesetzten begründen muss.
5.  Aktuelles Gehalt
In ein Gespräch zu gehen, ohne dass Sie Ihr aktuelles Gehalt kennen, ist natürlich
wenig sinnvoll, also ermitteln Sie erst Ihr Jahresgehalt inklusive Sonderzahlungen.
6.  Gehaltsvergleich
Vergleichen Sie dieses Jahreseinkommen mit dem internen und externen Markt.
Was verdienen vergleichbare Kollegen im Unternehmen oder was bezahlt der Markt?
7.  Gehaltsziel
Definieren Sie das Gehalt, das Sie entsprechend Ihrem Gehaltsvergleich „wert" sind.
Legen Sie eine wünschenswerte und eine minimale Größenordnung fest.
Bleiben Sie realistisch, wenn Sie mit 30% unterbezahlt sind, werden Sie meist
nur in kleineren Schritten erfolgreich sein, realistisch sind 5% bis 20%.
8.  Argumente für ein höheres Gehalt
Dass Sie mehr Geld benötigen, ist definitiv kein Argument für eine Gehaltsverhandlung.
Stellen Sie herausragende Leistungen in der jüngeren Vergangenheit in einer Leistungs-
bilanz schriftlich zusammen. Bereiten Sie diese so auf, dass Sie sie ihrem Chef geben können.
Argumentieren Sie auf dieser Basis in Richtung zukünftige Leistung und den Wert,
den Sie somit für das Unternehmen darstellen - Sie werden nicht für Ihre „blauen" Augen,
sondern für den Mehrwert bezahlt, welchen Sie für das Unternehmen verkörpern.
Zu Ihren Argumenten kann auch eine nebenberufliche Weiterbildung zählen,
wenn diese für das Unternehmen eine höhere, verwertbare Qualifikation bedeutet.
Ebenso natürlich auch, wenn Sie für Ihre Kollegen oder für andere Fachbereiche der
Ratgeber in besonders schwierigen Aufgabenstellungen geworden sind.
9.  Ihre Einstimmung auf das Gespräch
Sie bitten nicht um mehr Gehalt, sondern Sie verhandeln über Ihre angemessene
Vergütung - Sie sind also kein Bittsteller, sondern einer von zwei Verhandlungspartnern.
Trotzdem gehen Sie gelassen und nicht fordernd in das Gespräch. Sie führen
eine Verhandlung und befinden sich nicht in einem Interessenkonflikt zu Ihrem
Unternehmen, denn es geht Ihnen um eine zutreffende Honorierung Ihrer Leistung.
10.  Vorbereitung
Tragen Sie an dem Gesprächstag eine Kleidung, die Ihr Selbstwertgefühl fördert
und gehen Sie ausgeschlafen in diesen Termin.
11.  Gesprächsführung
Wie in jeder geschäftlichen Besprechung sollten Sie erst eine positive Gesprächs-
atmosphäre aufbauen, fallen Sie nicht sofort mit der „Tür in das Haus".
Beginnen Sie möglichst mit gemeinsamen Erfolgen bzw. Ihren Beiträgen zu den
Erfolgen Ihres Chefs - geschickt kann man auch Erfolge des Chefs lobend erwähnen.
Bleiben Sie cool und emotionsfrei, auch wenn Ihr Chef Ihre Argumente nicht
vorbehaltlos akzeptiert. Lassen Sie diese jedoch nicht zerreden, argumentieren
Sie gegebenenfalls von weiteren Ansätzen her erneut mit denselben Argumenten
und argumentieren Sie immer zukunftsgerichtet, was hat Ihr Chef und das
Unternehmen für zukünftige Vorteile und Nutzen aus Ihrer Arbeit.
Lassen Sie erkennen, dass Sie mit Ihrer Arbeit zufrieden sind und auch für
eine erweiterte Verantwortung bereit sind, überzeugen Sie Ihren Chef,
dass mehr Gehalt für Sie eine Investition und keinesfalls nur eine Ausgabe darstellt.
12.  Gehaltsvorschlag
Lassen Sie Ihren Chef vorschlagen, was er für Sie als angemessenes Gehalt vorsieht.
Falls Ihnen diese Höhe zu gering erscheint, können Sie weiterargumentieren.
Denken Sie hierbei auch an variable Vergütungsbestandteile, diese ermöglichen häufig
eine unproblematische Einigung, da ein bestehendes Gehaltssystem nicht tangiert wird.
13.  Aufstiegsmöglichkeiten
Loten Sie in einem solchen Gespräch auch immer Ihre Aufstiegsmöglichkeiten aus.
Auch diese Zukunftserwartungen könnten Sie auch für Ihre Gehaltsverhandlung nutzen.
14.  Gegenargumente
Chefs argumentieren gerne mit vier Gegenargumenten:
Erstens, wir haben einmal jährlich eine Gehaltsüberprüfung für alle Mitarbeiter.
Zweitens, vergleichbare Mitarbeiter verdienen weniger oder gleich.
Drittens, Sie verlangen ein Gehalt über dem bestehenden Gehaltsgefüge.
Viertens, dem Unternehmen geht es schlecht, wir müssen alle sparen.
Stellen Sie sich hierauf ein und trainieren Sie schon vorab Ihre Argumentation.
15.  Ablehnung
Lehnt Ihr Chef Ihre Bitte zu einer individuellen Gehaltserhöhung ab,
bitten Sie ihn, Ihnen hierfür die Gründe detailliert zu erläutern.
Bleiben Sie aber auch dann gelassen, wenn er versucht eine aus Ihrer Sicht
unfaire Argumentation aufzubauen.
Versuchen Sie ihm ein Alternativziel aufzuzeigen, wie beispielsweise
Ihre Förderung durch eine besondere externe Schulungsmaßnahme.
16.  Vergleichen Sie Ihre Leistung niemals mit der von Kollegen
Auch wenn Ihr Chef argumentiert, dass Ihre Kollegen das Gleiche verdienen,
sollten Sie nicht mit Leistungsvergleichen kontern, beschränken Sie sich auf
Ihren höchstpersönlichen Mehrnutzen aus den bewiesenen Erfolgen und
Ihren zukünftigen Kompetenzen.
17.  Emotionen
Bleiben Sie auch bei einer negativen Verhandlung emotionsfrei und drohen Sie
keinesfalls damit, dass Sie das Unternehmen verlassen wollen.
Wenn Sie dies vorhaben, können Sie das vorbereiten ohne hierüber zu sprechen.
Beachten Sie auch hierbei immer die Verhältnismäßigkeit.
Halten Sie sich an den Grundsatz:
Ruhig und freundlich auf der zwischenmenschlichen Ebene, entschieden in der Sache.
18.  Zielvereinbarungen
Bitten Sie Ihren Chef um Ziele, bei deren Erfüllung er bereit ist, die Verhandlung
wieder aufzunehmen und lassen Sie sich hierfür bereits eine Terminvorstellung geben.
Ein passender Zeitraum sollte zwischen 6 und 9 Monaten liegen.
19.  Einstellungsgehalt
Wer sich zu „billig" einkaufen ließ, kann dies meistens nur mehrjährig korrigieren.
Zu billig lassen sich meist die Bewerber „einkaufen", deren Selbstbewusstsein gering ist.
Ebenfalls nicht angebracht ist eine zu große Bescheidenheit, die zudem meist auch
darauf basiert, dass Bewerber das aktuelle Marktgehalt nicht kennen.
20.  Frauen in Gehaltsverhandlungen
Frauen neigen zu Darstellungen in konjunktiver Form und signalisieren hierüber
ihrem Gesprächspartner sowohl Unsicherheit als auch mangelndes Selbstbewusstsein.
Sie sollten vor dem Gespräch Ihre Erfolge auflisten und sich diese bewusst machen.
Vergleichen Sie ruhig auch für sich Ihre Arbeitsergebnisse mit denjenigen Ihrer Kollegen.
Das hebt Ihr Selbstbewusstsein für das anstehende Gehaltsgespräch mit Ihrem Chef.
Warten Sie nicht, bis Ihr Chef Ihren Wert von sich heraus erkennt, sondern gehen Sie
aktiv auf ihn zu, wenn Sie der Meinung sind, dass Sie für Ihre Leistung unterbezahlt werden.
Grundsätzlich unterscheidet sich Ihre Verhandlungsführung nicht von derjenigen der Männer,
Sie sollten nur ebenso selbstbewusst auftreten wie diese und nicht mit „vielleicht" oder
„könnte" eher frauentypisch argumentieren - verhalten Sie sich entsprechend Ihrem Können.
21.  Betriebsrat
Wer für die Durchsetzung seiner Gehaltsvorstellung den Betriebsrat instrumentalisiert -
verliert meist. Betriebsräte sind nur nützlich, wenn Sie unzutreffend eingruppiert sind
oder es sich um Bewertungen im Rahmen der tariflichen Leistungsbeurteilung handelt.
Grundsätzlich vertreten Sie Ihre Interessen selbst, alles andere ist kontraproduktiv.

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