head.gif

|  Executive Search  |

1.  Stellenmärkte
Nur ein Drittel aller offenen Stellen für Führungskräfte und hochkarätige
Spezialisten werden über Stellenausschreibungen besetzt. Der Rest geht
über Direktsuche, Beziehungen der im Unternehmen Beschäftigten und
weitere Wege. Wer Karriere machen möchte, sollte dieses beachten.
2.  Hochqualifizierte lassen sich finden
Manch einer benötigt es für sein Selbstwertgefühl. Andere warten einfach
auf die große Chance, die nie wiederkehrt. Auf jeden Fall eine tolle Sache,
wenn einem ein Personalberater weitgehend die Arbeit der Bewerbung
abnimmt. Und bei gefragten Führungskräften und Spezialisten funktioniert
dies ja auch bestens. Hier klingelt das Telefon durchaus öfters im Monat.
3.  Job-Search
Karrieresüchtige warten aber nicht nur auf den heiß begehrten Anruf,
sie werden selbst aktiv und überlegen, welche Branchen für sie interessant
sind und welche Unternehmen besonders für sie infrage kommen könnten.
Ruft ein Personalberater im Executive Search bei ihnen an, erkundigen Sie sich
sofort für welche Branchen er vorwiegend arbeitet und bringen dann auch ihr
eigenes Anliegen vor. Somit ein aktiver Job-Search mit einer hohen Effizienz.
Ebenso prüfen sie bei Stellenanzeigen welche Beratungen für eine bestimmte
Branche oder für ein bestimmtes Unternehmen häufiger Mitarbeiter suchen.
Auch diese Beratungen sprechen sie dann gezielt und eigeninitiativ an.
4.  Executive Search
1988 startete ich als geschäftsführender Partner in einer damals schon einige
Jahre bestehenden Beratung, die ausschließlich Executive Search durchführte.
Im Executive Search wurden in diesen Jahren tatsächlich nur oberste Positionen
gesucht und besetzt. Abteilungsleiter suchten wir höchstens ausnahmsweise
für langjährige Kunden. Besetzungen vollzogen sich in einem elitären Rahmen.
Seriosität und höchste Verschwiegenheit waren das oberste Gebot für die
Unternehmen, die Kandidaten und besonders die mitwirkenden Berater.
5.  Zwanzig Jahre Executive Search
Seit dem Jahre 1988 wandelte sich dieses Beratungssegment ganz erheblich.
Anstatt einer überschaubaren Anzahl an exklusiven Beratungen betätigen sich
heute in diesem Beratungsmarkt einige tausend Berater. Natürlich gibt es immer
noch Top-Adressen, wobei das keineswegs von der Größe der Beratung abhängt.
Die anspruchvollsten Beratungen bestehen oft nur aus einem knappen Dutzend
Mitarbeitern mit einer akademischen Ausbildung. Top-Anspruch und Qualität
erfordern eine Mindestgröße, die Einzelkämpfer eher selten erbringen können.
Sehr große Beratungen im Executive Search betreiben häufig „Massengeschäft“,
mit der Folge, dass sich die Qualität der Beratung eher negativ entwickelt.
6.  Tausende Berater drücken heute das Gesamtniveau
Rechtsanwälte wissen es schon lange, wie es sich mit einem Überangebot lebt.
Rechtsanwalt darf sich jedoch nur der nennen, der die Voraussetzungen erfüllt.
Personalberater darf sich hingegen jeder titulieren. Und so tummeln sich hier sehr
viele Menschen, die beruflich gescheitert sind. Wer nichts wird wird Wirt - oder
Personalberater, bin ich manchmal geneigt zu sagen. Eine qualitativ hochwertige
Dienstleistung setzt voraus, dass diese Leistung auch angemessen bezahlt wird.
Unterbleibt dies, da das auftraggebende Unternehmen gerne sparen möchte,
leidet die Qualität der Dienstleistung, denn der Personalberater muss sehen,
wie er mit dem zu geringen Betrag zurechtkommt. Er arbeitet deshalb nicht
mehr mit angestellten Searcherinnen, sondern kauft diese Leistung billig ein.
7.  Searcherinnen
Anspruchsvolle Beratungen beschäftigen eigene Searcherinnen mit einer vorwiegend
akademischen Ausbildung. Diese Damen sind Profis und kosten entsprechend Geld.
Die Damen werden von ihren erfahrenen Kolleginnen in die Geheimnisse ihres
Aufgabengebietes eingewiesen. Erst nach längerer Erfahrung sind sie selbst Profis.
Beratungen, die sich das nicht leisten können, kaufen die erforderliche Searchleistung
im Bedarfsfalle ein. Sie haben nur geringen Einfluss auf die Qualität, die sie erhalten.
Die Folgen sind überaus negativ. Sowohl für die auftragsgebenden Unternehmen
als auch für die Menschen, die häufig höchst unqualifiziert angesprochen werden.
8.  So verhalten Sie sich, wenn Sie eine Searcherin anruft
Ich habe Ihnen die Entwicklung in der Direktsuche aufgezeigt, damit Sie verstehen,
warum Sie so viele sinnlose Anrufe von sogenannten „Headhuntern“ erhalten.
Sie dürfen während der Arbeitszeit angerufen werden und auf die zu besetzende
Stelle aufmerksam gemacht werden. Dies darf jedoch nicht umfassend erfolgen.
Die Searcherin wird Sie fragen, ob Sie Interesse an der Stelle haben und wenn ja,
ob Sie der Personalberater abends oder auch am Wochenende privat anrufen darf.
Sofern Sie Interesse haben, sollten Sie Ihre private Telefonnummer preisgeben.
Sie können hierzu auch eine Zeit nennen, in der Sie besonders gut erreichbar sind.
Erfolgt der Anruf unpassend, da beispielsweise gerade Ihr Chef mit Ihnen spricht,
bitten Sie um einen späteren Anruf. Bieten Sie keinen Rückruf an, da die Damen
permanent telefonieren und auch Ihre Telefonnummer nur ungern preisgeben.
9.  Der Personalberater ruft Sie privat an
Ich habe im Laufe der Jahre sicher einige tausend Telefoninterviews durchgeführt.
Die meisten der Gespräche waren außerordentlich positiv und in vielen konnte
ich zu den telefonisch Interviewten sogar einen Kontakt aufbauen, der über viele
Jahre hielt. Selbst heute noch erhalte ich Anrufe von Damen und Herren, die sich
seinerzeit nicht verändern wollten, aber ebenso meine Kontaktdaten notiert haben.
Für jeden, der beruflich weiterkommen will, bietet ein Kontakt zu einem Berater
eine Chance, dass dieser ihn wiederum kontaktiert, wenn er eine entsprechende
Position zu besetzen hat. Kluge Netzwerker nutzen solche Kontakte für Ihre eigene
zielorientierte Karriere. Häufig drehten Interviewte den „Spiess“ um und fragten
mich wie sie ihre berufliche Laufbahn denn am sinnvollsten weiter gestalten sollten.
10.  Einige Erfahrungen aus Telefoninterviews
In Telefoninterviews können Sie einiges falsch machen. Nachfolgend schildere ich
Ihnen deshalb eigene Erlebnisse aus solchen Interviews, damit Sie hieraus lernen
können und vergleichbare Fehler nicht begehen. Als sehr unerfahren schätzt Sie
der Berater ein, wenn Sie sich als erstes erkundigen, wer Sie denn empfohlen hätte.
Erfragen dürfen Sie jedoch den Background des Beraters, denn Sie sollen ihm ja
Vertrauliches offenlegen - und das erfordert auf der anderen Seite auch Seriosität.
10.1  Ein Telefoninterview über vier Stunden
Für ein inhabergeführtes Unternehmen mit knapp 1.000 Mitarbeitern suchten wir
in Direktsuche einen Technischen Leiter mit direkter Unterstellung zum Inhaber.
Der Inhaber brachte selbst mehrere Namen mit der Bitte ins Gespräch, diese Herren
mit einzubeziehen. Mit einem hiervon telefonierte ich abends von acht bis Mitternacht.
Am nächsten Morgen rief ich den Inhaber an und sagte ihm, dass es mir trotz eines
mehrstündigen Telefonates nicht möglich war die Eignung dieses Herrn zu eruieren.
Meine Empfehlung war deshalb folgerichtig die Absage. Politiker reden ja gerne so,
dass man sie nicht „festnageln“ kann. Manager, die ebenso im Nebulösen bleiben
erhalten jedoch eine Absage. Allein aufgrund des Telefoninterviews schied dieser
Kandidat somit aus. Wer sich nicht präzise ausdrücken kann oder es auch nicht will,
ist für Führungsaufgaben nicht geeignet, da er sich aus kritischen Situationen ebenso
„herauswinden“ wird. Manager sollten sich stets präzise, zielgerichtet artikulieren.
10.2  Ehefrauen geben so manches preis
Ruft ein Personalberater abends oder am Wochenende bei einem Kandidaten an,
erreicht er meistens Ehefrauen bzw. Lebensgefährtinnen und die erzählen ihm in
nur zwei Sätzen oft mehr, als den meisten angerufenen Kandidaten bewusst ist.
Erfahrene Personalberater erkennen schnell, wes „Geisteskind“ sie vor sich haben
und sie erkennen ebenso, ob der Angerufene Interesse hat. Frauen verstellen sich
nämlich im Regelfall weniger und signalisieren somit auch, ob Interesse besteht.
Das setzt sich ebenso bei fortführenden Telefonaten fort. Achtet der Berater
auf das, was ihm die Ehefrau unbewusst mitteilt, erkennt er hierbei ebenso,
ob das Interesse des Kandidaten an einer Veränderung schwindet oder wächst.
10.3  Die Ehefrau als Stellvertreterin
Für eine Geschäftsführerposition rief ich einen Kandidaten in Nürnberg an.
Er war nicht anwesend aber seine Ehefrau, eine Lehrerin, eröffnete mir, dass sie
von ihrem Ehemann beauftragt worden wäre das Telefoninterview mit mir zu führen.
Ich versuchte ihr klarzumachen, dass auch meine Zeit ziemlich begrenzt ist und ich
deshalb nur bereit wäre, direkt mit ihrem Ehemann ein Telefoninterview zu führen.
Dies verneinte sie weiterhin konsequent mit dem Ergebnis, dass dieser Herr ausschied.
10.4  Mei Mo isch net do
Wenn Du geschwiegen hättest, wärst Du ein Philosoph geblieben. Passt nur bedingt,
beinhaltet aber letztendlich dieselbe Auswirkung. Ehefrauen repräsentieren im oberen
Management das Unternehmen ebenso in der Außenwirkung wie ihr Ehemann.
Eine Ehefrau, die sich so artikuliert, blamiert somit nicht nur ihren Ehemann, sondern
auch dessen Unternehmen, wenn sie geschäftliche Anrufe entgegennimmt oder an
Veranstaltungen des Unternehmens teilnimmt. Stellen Sie sich vor, abends ruft ein
wichtiger Kunde aus dem Ausland an und wird im breitesten Schwäbisch abgefertigt.
10.5  Kleinkinder sind ja so süß
Auch in manchen Managerhaushalten wird der Anrufbeantworter vom Kleinkind
besprochen. Kommt eine süßliche Hintergrundmusik hinzu, weiß der gestresste
Anrufer, dass er bei einer glücklichen Familie angerufen hat. Meist legt er dann auf.
Anrufbeantworter repräsentieren Sie nach außen ebenso als wenn Sie den Anruf
selbst entgegennehmen. Für den ersten Eindruck, heißt es, gibt es keine zweite Chance.
10.6  Die besonders Wichtigen
Wer für den Personalberater mehrfach nicht zu sprechen ist, obwohl er sich zu
Hause befindet, signalisiert, daß er wenig bis kein Interesse an dem Anruf besitzt.
Nur sehr unerfahrene Berater versuchen es dann noch mehrfach - ergebnislos.
10.7  Und darüber freut sich der Personalberater
Die Ehefrau ist informiert, der Angesprochene ist erreichbar und für ein Telefoninterview
aufgeschlossen und er hat sich zudem erkennbar hierauf vorbereitet.
Und er nimmt sich in einem ungestörten Raum auch die notwendige Zeit hierfür.
10.8  Auch Personalberater sind ja bloß Menschen
Ein kleines Dankeschön ist auch im Geschäftsleben das „Schmiermittel“ der Wahl.
Ich habe in meiner Zeit als Manager und Personalberater sehr vielen Menschen
„kostenlos“ geholfen. Im Regelfall waren alle hierüber hoch erfreut. Auf ein kleines
Dankeschön wartete ich dann aber häufig vergeblich. Das muss ja kein Geschenk
sein - ein netter Brief tut es ebenso. Aber selbst dies unterblieb in vielen Fällen.
11.  Die Regeln zum Nachfassen
Sie haben in meinen Empfehlungen immer wieder gelesen, daß Sie nicht unnötig
nachhaken oder anrufen sollen, da dies im Allgemeinen nur störende Anrufe sind.
Viele Bewerbungstipps von Nichtfachleuten, und die schreiben erstaunlicherweise
offensichtlich die meisten, beinhalten ja, dass Sie nachfassen sollen, da Sie hiermit
Interesse zeigen würden. Stellen Sie sich einen Personalmanager vor, der zu einer
Ausschreibung hunderte Bewerbungen erhielt. Ob der sich wohl darüber freut?
Es gibt jedoch eine Ausnahme, das ist der Executive Search. Hier dürfen Sie immer
nachfassen - aber vorrangig nicht beim Unternehmen, sondern beim Personalberater.
11.1  Der Ablauf verzögert sich
Im Executive Search sind Sie das, was in jeder Arztpraxis der Privatpatient ist.
Sie werden umfassend und bestens betreut. Sofern es zu Verzögerungen im
Ablauf kommt, wird der Berater Sie hierüber meistens kurzfristig informieren.
Aber gelegentlich „hängen“ auch Berater in der Luft, wenn der Kunde sich
nicht entscheiden kann oder will. Sie warten, und der Berater wartet ebenso.
Hier dürfen und sollten Sie immer anrufen, bevor Sie sich verunsichert fühlen.
11.2  Sie erhielten eine Absage
Bei einer Bewerbung auf eine Stellenanzeige werden Sie die Gründe für Absagen
schon wegen des Allgemeinen Gleichbehandlungsgesetzes so gut wie nie erfahren.
In der Direktsuche ist Ihre Chance hierfür weitaus besser. Ein qualifizierter Berater
stellt nur sehr wenige Kandidaten beim Kunden vor. Meistens lediglich zwei bis drei.
Der Berater ist bei der Erstpräsentation der Kandidaten beim Klienten anwesend.
Er hält sich hier zwar im Gespräch zurück, beobachtet dafür aber um so genauer.
Nach jeder Präsentation findet zwischen dem Klienten und ihm eine Bewertung statt.
Und zwischen den einzelnen Präsentationen zudem ein telefonischer Gedankenaustauch.
Der Berater kennt somit alle Entscheidungsprozesse des Klienten und wirkt hierbei,
wenn auch sehr zurückhaltend, mit. Im fachlichen Bereich liegen die Absagegründe
nicht mehr, wenn der Berater sein Handwerk versteht und nur Geeignete vorschlägt.
Letztlich geht es bei der Entscheidung um die Chemie, die Frage, passt man zusammen.
Ein guter Berater rät ab, wenn ein Kunde aus dem Bauchgefühl heraus Bedenken äußert.

Druckversion im -Format

zurück  |  Inhalt  |  weiter
| K | A | R | R | I | E | R | E | handbuch